Najlepsze warunki handlowe czy realizowanie wspólnej strategii?

Czy współpraca między producentami, a ich partnerami handlowymi nadal będzie się rozwijać? Zainteresowani mówią, że tak. W rozwijaniu tej współpracy kluczowe będzie jednak trzymanie się określonych zasad i budowanie jeszcze bardziej partnerskich relacji.

Czy we współpracy z producentami najważniejsze są wciąż warunki handlowe oraz wynegocjowanie korzystnych terminów płatności i marż? Jak pokazują wyniki najnowszego, syndykatowego badania przeprowadzonego przez ACNielsen, kluczowym obszarem we współpracy partnerów handlowych z producentami jest rzeczywiście współpraca handlowa, ale rozumiana przede wszystkim jako partnerskie podejście do realizacji planów i strategii.

Zarówno sieci detaliczne jak i dystrybutorzy oczekują jak najbliższej współpracy, która powinna opierać się przede wszystkim na zrozumieniu przez zespół producenta strategii detalisty/ dystrybutora oraz współpracy nad realizacją zapisanych w niej celów. Niezbędny jest przy tym wysoki stopień decyzyjności osób współpracujących, podkreślany przede wszystkim przez sieci handlowe.

Choć kwestia poziomu zysku jaki przynoszą marki jest oczywiście także bardzo istotna dla obu grup to korzystne terminy i warunki płatności pozostają kluczowe głównie dla dystrybutorów/hurtowników. Sieci detaliczne przesuwają ten obszar na drugi plan - za podkreślaną bliską współpracą i powodzeniem kontaktów miedzy firmami na wszystkich poziomach.

W zakresie rozwoju działalności i wzrostu sprzedaży, który jest równie ważnym obszarem obok współpracy handlowej, istotne znowu okazują się wspólne działania - tym razem mające na celu skuteczne dostosowywanie różnych typów promocji oraz wprowadzanie nowych produktów. Zarówno sieci jak i dystrybutorzy oczekują następnie szerszej współpracy w zakresie oceny efektywności tych działań jak również kooperacji przy przygotowywaniu prognoz sprzedaży.
Poza budowaniem partnerskiej współpracy nie należy zapominać także o bardziej operacyjnych obszarach takich jak logistyka i obsługa klienta. W tym zakresie stan dostarczanych towarów i terminowość dostaw nie mogą budzić żadnych zastrzeżeń. Dla wszystkich partnerów handlowych oczywiste są także zgodność dostawy z zamówieniem oraz utrzymanie optymalnego poziomu zapasów i niedopuszczanie do braków towarów.

Optymistyczną wiadomością dla producentów jest z pewnością fakt, że większość kluczowych partnerów handlowych chce nadal rozwijać istniejącą współpracę. Ponad połowa chętnie zwiększyłaby jej zakres, a tylko nieliczni rozważają pewne ograniczenia. W rozwijaniu tej współpracy kluczowe będzie jednak trzymanie się określonych zasad i budowanie jeszcze bardziej partnerskich relacji przynoszących korzyści obu stronom.

Badanie ACNielsen Trade eQ przeprowadzone zostało na zlecenie grupy producentów FMCG kategorii spożywczych wśród 50 kluczowych partnerów handlowych – sieci detalicznych oraz głównych dystrybutorów/hurtowników w Polsce. Badanie opiera się na specjalnie opracowanej, licencjonowanej metodzie ACNielsen eQ służącej pomiarowi satysfakcji i lojalności klientów.