Tomasz Dembiński: przy wysokiej marży agencje wolą klientów opóźniających płatności

Poruszony jesienią ub.r. temat długich (do 120 dni) terminów płatności, jakie marketerzy ustalają wobec obsługujących ich agencji powrócił ostatnio przy nawiązaniu współpracy pomiędzy domem mediowym ZenithOptimedia Group a Coty. Ten koncern kosmetyczny już w trakcie przetargu postawił warunek - zgoda agencji na 150-dniowy termin płatności. Branża marketingowa, która jest zaniepokojona takimi praktykami i uważa, że to nadużywanie - zwłaszcza ze strony dużych koncernów - pozycji siły jednak na takie warunki przystaje, bo w sumie nie ma wyjścia (przeczytaj te komentarze).

O zjawisku wydłużonych terminów płatności od klientów agencji marketingowych rozmawiamy z Tomaszem Dembińskim, CEO w San Markos

Beata Goczał: O tym, że reklamodawcy chcą jak najpóźniej płacić agencjom za ich usługi, mówi się wiele od kilku miesięcy. Jaki procent klientów waszej agencji żąda wydłużonych terminów zapłaty?

Tomasz Dembiński: Oczywiście należy najpierw zadać sobie pytanie, co oznaczają długie, a co bardzo długie terminy płatności. Realnie jest tak, że zazwyczaj klienci oczekują 30-dniowego terminu płatności, co w praktyce przekłada się na 40-45 dniowy termin, gdy do agencji docierają płatności. Nie jest to sytuacja idealna, ale myślę że rynek już się do tego przyzwyczaił i jakoś sobie z tym radzimy. Często wymaga to oczywiście inwestowania własnych zasobów lub też wspierania się kredytami obrotowymi - często podwykonawcy - małe firmy nie mogą sobie pozwolić na czekanie tak długo na płatności … agencje wtedy biorą to na siebie.
 
Od czego zależy to, czy decydujecie się na współpracę z takim klientem? Wielkości budżetu, prestiżu?
 
Czynników jest bardzo dużo. Każdy z wymienionych powyżej jest istotny, ale chyba najistotniejsza jest kwestia możliwej do osiągnięcia marży. Jeżeli jest ona na zadowalającym poziomie, można wspomagać się instrumentami finansowymi, jakie mamy do dyspozycji od naszych partnerów finansowych.

Czy takie wymagania stawiają nowi klienci czy również ci, z którymi pracujecie już dłużej?

Raczej rzadko zdarza się, żeby klienci z którymi mamy już umowy, oczekiwali od nas wydłużenia terminu płatności. Zazwyczaj kwestia ta poruszana jest na etapie podpisywania umowy i nie jest potem negocjowana. To, co uda się uzyskać na początku jest trwałe.
 
Dlaczego decydujecie się na współpracę z takimi firmami? Czy klienci, którzy płacą szybciej są w stanie rekompensować straty związane z tak długimi terminami płatności?

Powodów może być bardzo dużo. Myślę, że dla większości agencji marża jest kluczowym czynnikiem - oczywiście ważny jest też sam projekt.
 
Jak duże ryzyko niesie współpraca z klientami, którzy płacą z takimi opóźnieniami za wykonane usługi?
 
Ryzyko dotyczy oczywiście płynności finansowej każdego podmiotu obrotu gospodarczego i raczej tylko w tym kontekście należy je rozpatrywać.
 
Jakie kroki musicie podejmować, by zapewnić płynność finansową agencji?
 
Można np. negocjować podobne terminy z podwykonawcami, choć należy pamiętać że koszty jakie co miesiąc ponosi agencja, nie są tylko kosztami zewnętrznymi. Pracownicy, czy też wynajmujący powierzchnie biurowe nie mogą czekać.
 
Czy jako środowisko nie możecie podjąć wspólnych kroków, by takie praktyki ukrócić? Czy jest w ogóle jakakolwiek szansa, by to zmienić?
 
W takich przypadkach mocno angażuje się SKM SAR, które bierze czynny udział w negocjacjach z klientami, którzy proponują bardzo długie terminy - miało to miejsce w przypadku Polpharmy czy też Nestle.
 
Warto zmuszać klientów do tego, by jednak płacili szybciej i stawiać warunki? Czy lepiej jednak opłaca się przystać na ich żądania, bo praca dla nich jest tego warta?
 
Każdy taki przypadek należy rozpatrywać indywidualnie. I dopiero po ocenie ryzyk i szans podejmować decyzje, na ile negocjacje powinny być sztywne, a na ile warto ustępować. Decyzja jest podejmowana przy każdym kontrakcie indywidualnie.